在三线小城开婚介所-揭秘-年支出轻松破60万

文｜《中国企业家》记者张文静

编辑｜米娜

三个月前，25岁的唐腊梅结婚了。

上大学时，唐腊梅曾当众说，她波动不结婚。但大学毕业后，她成了一名婚介行业守业者。在近4年时期里， 她先后在四川省乐山、眉山开设了三家线下相亲上班室，每年支出约60万元 ，曾协助500多人脱单、100多人注销结婚。

她抵赖，某种水平上，选用去结婚，与这段守业教训无关。理想上，在这一行做久了，即使是年轻女生，对婚姻也不会有太大的神往。白马王子是不会去想的，唐腊梅说，对婚姻很明智。 不对伴侣有任何要求，也不等候他有任何方面的生长，他以前是什么样，以后就是什么样。 由于我知道他就是一团体，仅此而已。

越来越多年轻人看法到，相亲不像自在恋爱。自在恋爱是从一堆人中遇到最青睐的人；但相亲是先挑选数据，在一群人中经过挑选条件挑出合乎要求的人，再造就感情。于是， 如往年轻人的婚恋观愈加理性了 ，他们的字典中没有迁就。

而唐腊梅的婚介所，关键做的正是年轻人的相亲生意。她的客户里，25岁~35岁的占了80%。这是一门怎么的生意？她又是怎么做起来的？

以下为唐腊梅口述（有删减）：

0198年女孩的相亲生意

我很早就有守业的想法。但开相亲上班室，我素来没有想过，由于在我的印象中，这个行业基本上都是阿姨们在做。

我从大一开局守业，最早做了一个校园平台，起初又做了一家MCN机构。但我发现直播存在一些灰色地带，不愿继续。快毕业时，我思考找一个好一些的赛道，我对好一些赛道的定义是： 第一，投资要少，我那时确实没有太多钱；第二，流量要大。

所以，最后咱们做视频内容，包括美食、健身、相亲情感等。但只要相亲情感这个号，流量跑起来了。那还是三年多前，这个号随意发一条视频，几分钟就有几万的播放量。

过后做情感脱单内容的视频，去拍一些有相亲交友需求的客户，同时也拍一些情感段子。那会儿还没什么人做抖音，咱们发什么火什么，后盾每天都涌进很多私信，要求协助引见相亲者或颁布相亲消息。

其实一开局，咱们并没有明白目的，说肯定要把这个号打形成什么样，也没有要做实体婚介的想法。然而纯做线上相亲，咱们发现了一个疑问，客单价太低。

咱们的客单价从9.9元起步，那时客户只需给我转9.9元，咱们就可以帮他在咱们的抖音账号上发一条关于他团体资料的视频，流量极好，基本上都能冲到10万以上。

起初，客单价提高到19.9元，再起初咱们开局注销主人消息，并提供婚配服务，随着各项服务的参与和优化，客单价逐渐提高，到每月99元、每月199元……当客单价到达1000元以上的时刻，就陆续有客户开局问：你们的实体店在哪里？

我回答说：没有门店。 他们就不情愿付费了，由于1000元以上算是一笔相对较大额的生产。 发现这个疑问后，我跑遍整个乐山市找门店。

过后，由于前一次性守业刚被骗了积存，囊中羞怯，估算只要2万元。我方案找一个小门市做应酬，至少让大家知道咱们有实体店。

我看中了被称为乐山太古里的世豪广场左近，但这里的租金贵得不得了，一层门市租金广泛在10万元以上，二层也要四五万元。我在内街一个十分不显眼的位置找到一个小门市，老板报价3万元，我特意激动，这曾经是我听到的最低的报价了。我和老板谈了很久，甚至许可帮他儿子找对象，最后才以1.5万元的多少钱拿下了乐山太古里的小门市。

这是咱们的第一家门店，十分小，也是最火的一家。随着咱们业务的开展，它齐全不够用了。所以最近，咱们正预备搬家。

截至目前，咱们在四川乐山、眉山开设了三家直营门店，共有2300多位客户，其中25岁至35岁的客户占比达80%。三家门店年支出在60万元左右。这几年业务开展很快，三家门店中，有两家最近都在陆续搬家，2024年会换至一个更大的场地。

这一行业最关键的是信赖和资源。由于这个行业比拟不凡，基本没有复购，也没有转引见，由于客户即使经过咱们的引见结婚了，也不好心思或不情愿通知自己亲朋好友，自己是经过机构相亲结婚的。

对咱们而言，源源不时地失掉新客户、新流量，就是最关键的一件事。所以如今，咱们在想方法从各种渠道去拓客。

最关键的是线上，比如抖音、小红书，发客户资料，发咱们组织的各种优惠、联名，包括自驾游、相亲会等。还有一个渠道是和本地学校、退伍军人等单位固定协作。

之前，有很多在其余机构也付过费的客户通知咱们，交了钱之后没人管，或许遇到托被骗。行业内确实存在很多相似的疑问。信赖疑问是一个很大的疑问。

咱们在本地做婚介时期比拟久，我每天发短视频、开直播，假设咱们服务没做好，他们不满意，也或许会去咱们的评论区、直播间去说。所以，咱们必要求让客户百分百满意，在本地口碑也比拟好。

另外，要处置信赖疑问，还要依托团体IP的魅力。比如咱们一切的IP，都是我在出镜，我不能每天只分享上班、会员，甚至连我自己的团体生存都要分享。只要你自己是一个很靠谱的人，团体魅力极强，大家才会信赖你。

02好好友供应商

年轻是咱们的长处，咱们能很随便地与年轻人孤芳自赏。

咱们与其余机构一同合办过大型的年度优惠，介入者有100余人。他们的红娘都是一些退休后的阿姨，我发现他们与年轻人的观念齐全不同，存在代沟。

一个很小的细节是，咱们一同聚餐，他们要求桌上的每团体做自我引见。在他们看来，只要自我引见能力相互看法。但关于年轻人来说，正式的自我引见或许会让他们感到不自在、拘束的，甚至会排挤。咱们普统统过无心思的游戏过程来疏导大家说出自己的状况。

咱们做的是相亲生意，但很多时刻仿佛曾经成为年轻人交友的平台。很多客户都叫我好好友供应商，在这里，大家能遇到很多抱负、喜好相反的好友。

咱们在乐山世豪的那家店十分小，一共只要四把椅子，但总是坐满的，门口还坐着一团体。客户都青睐往店里跑，他们从旁边的商场逛完、健身后，就溜达上来，坐一会，很多时刻不是为了来找对象，纯正是来玩。之前店里放着一个懒人沙发，他们就躺在外面玩手机、打游戏。

还有一个客户，十分无心思。他是一位大学教员，十分年轻，外地人，在乐山读了大学后留校，社交圈十分窄。他在咱们这交了钱，但对找对象齐全不上心，对谈恋爱也没有任何兴味。

他经常上来，找咱们聊聊天，参与咱们的线下相亲优惠时，他不介入会员优惠，却戴着上班人员的夹子，混充上班人员。他仿佛花钱是纯正为了上来玩的。

咱们最新的不要钱是每人5200元，包括一对一服务，直到拿到结婚证为止，并且客户在服务时期参与咱们一切的线下优惠，全都不要钱。

这种不要钱形式下，咱们的服务周期十分长。我过后之所以这样定多少钱，其实是从规定制度上去规避一些兽性上的弱点。

行业内很多机构是依照引见人数来不要钱， 比如收客户1000元，为他引见三人。那么当红娘为他引见到第三团体的时刻，红娘必需宿愿两人成不了，由于只需不成，客户就会再续费 ，这就象征着红娘可以有更高的支出和提成。这只能经过制度去规避。

咱们一次性性不要钱，不时服务到结婚为止，在这种制度下，红娘才会真心实意宿愿客户尽快脱单，由于只要这样，她们的上班量才会缩小。

但这种不要钱制度关于机构而言，象征着支出会缩小很多。理想上，有一些客户并不容易脱单，甚至有60%的人会由于性情要素、要求与自身条件不婚配，或许不谈判恋爱等各方面要素难以脱单，咱们要求不时为他们服务，老本会不时参与，其中人力老本较大。

但咱们年轻，有长处，也有劣势。劣势在于， 中老年相亲市场很难啃上去，想取得他们的信赖，并不容易，而中老年的生产力十分强，远超年轻人 。假设未来咱们能够努力拿下中老年市场，支出、利润会上几个台阶。

03被量化的相亲集体

每一位来咱们机构的相亲者，咱们都会给他们做一对一的评价，咱们有四套评价系统，区分针对未婚男子、女性和已婚男子和女性，让他们了解自己在市场上的状况。

咱们会给每位客户打分，构成打分的要素关键包括年龄、全日制学历、身高、体重、支出、车房状况、父母上班、父母养老保险等。假设是二婚，还会触及有没有孩子、孩子跟着谁、孩子每个月的抚养费、有没有再生养的志愿等。这些数据目的都十分关键。

这两年，相亲市场关注度、关键性迅速下跌的一个目的是父母保险。这是我以前没无看法到的疑问。但最近这两年，市场不时向咱们反应：相亲者广泛会看重对方父母有没有养老保险，以及对方的原生家庭相关状况。

据咱们观察， 如今百分之八九十的相亲者都十分注重对方的原生家庭。

但相亲者提供的团体消息，咱们要求尽量做初筛，核实实在性。在咱们早期刚刚起步时，也遇到过相亲者瞒哄、诈骗团体消息、资产的状况。

曾经有一位男士说自己是富二代。确实，他开着好车，生产也十分阔绰。但最后，我发现他提供的消息都是假的。

他的车是租的。他说自己父亲是某县某厂和酒店的老板。咱们去外地找到该厂老板，对方说，这人只是他旗下的一名开售。咱们也找到了酒店老板，最后核对进去，都不是。

碰到这种状况，咱们会间接挂在好友圈，起到警示作用。乐山、眉山并不大，人与人之间很容易相互看法，一旦虚报，很快会被揭穿。咱们也会在合同中表明，如有任何谎报，咱们会立刻中断服务。

咱们在注销、签合同时，会做初步的核实。相亲者要求向咱们提供身份证，先核对姓名、出世年月等最基本的消息，这些消息要能够对得上他们向咱们提供的一切证件。

他们要求提供毕业证照片或学信网截图，以证实学历消息；提供房产证或购房合同，或许每个月存款得扣款记载，车辆行驶证，以证实房车状况。

但理想上，虽然咱们做了很多上班，前期很多消息咱们依然无法查得特意清楚。不过资料造假的状况并不多，咱们开店三年多以来，遇到的也仅是个位数，2023年全年咱们都没有遇到过资料造假的状况。

在相亲市场，团体数据是优先于理性要素的。进入相亲市场，每团体都是由年龄、身高、支出等一个个目的量化的集体。婚介从业者的上班，更像是做数据处置。

相亲不像自在恋爱。自在恋爱是从一堆人中看到最青睐的人；但相亲是先挑选数据，在一群人中经过挑选条件挑出合乎要求的人，再造就感情。

如往年轻人的婚恋观愈加理性了。年轻人如今都不情愿迁就了，对对方的品质要求提高了很多。比如，以前的年轻人相亲恋爱形态到达70分，就可以结婚了；父母辈或许到达40分就结婚了；而如今的年轻人要至少到达90分才思考结婚。

人是越来越理性的生物，这是人类开展进程中无法逆的趋向。随着物质条件、文明水平的优化，人肯定会朝着越来越理性、趋利避害的趋向开展。这种趋向人造也会体如今婚姻中。

进入婚介行业后，我对年龄有了更显著的焦虑。由于相亲市场向咱们反应的消息是：关于有结婚需求的女士来说，年龄往往会构成显著的分界限。

比如， 女士年龄超越25岁，想找一位优质的男士会有一些压力；再如，29岁是一个关键节点，一旦超越30岁，在相亲市场择偶会相对艰巨一些。

身处婚介行业，见过五花八门的相亲者，我关于婚姻中的另一方和自己也会有更明晰的认知。举一个例子，其余行业的人谈恋爱，并不知道对方在这个市场终究处于什么位置，也不知道自己在未来能否会遇到更适合的对象，由于他们无法对比。

但由于我身处这个行业，他人花10年时期能力对比进去的结果，我花一个月的时期就能对比进去。我也更明晰地知道自己要求什么。

无法否定， 我转变想法，选择结婚，也是受这一行带来的年龄焦虑的影响 。

理想上，这一行做久了，即使是年轻女生，对婚姻也不会有太大的神往，白马王子是无法能会去构想的事。咱们对婚姻很明智，包括我自己。我不对伴侣有任何要求，也不等候他有任何方面的生长，他以前是什么样，以后就是什么样。由于我知道他就是一团体，仅此而已。

04相亲，一门慢生意

虽然如此，我关于目前的状况并不满意。

我付出了比他人更多的努力，然而报答却少得多。外人看到我，会感觉光鲜，但只要我自己知道，其实这个行业赚钱的速度比拟慢。

也有人曾倡导我放开加盟，收加盟费。确实，收加盟费可以加快赚钱，但婚介行业放开加盟没有任何意义，纯正是割韭菜。

婚介最关键的是资源和信赖，它们靠加盟都没有方法处置。

如今放开加盟较多的是餐饮、奶茶品牌。以霸王茶姬为例，它之所以能够加盟：一是品牌足够大；二是产品是规范化的；三是品牌的物料、资源可认为门店提供运营协助和允许。

但咱们的资源和品牌都仅限于本地，分开了本地，品牌在外地没有影响力，也就没有任何价值和作用。加盟商雷同要面临资源和信赖的难题。我不能为他人提供价值，却收取他人的加盟费，最后肯定会堕入更大的纷争和费事中。

我也思考过接受融资。我最后的幻想是，把这家公司做大，就像世纪佳缘、珍视网一样。

过后我找到一家出名投资机构的投资人。他很照拂后代守业，帮我剖析，坦诚地通知我：这个名目肯定不会被资本看好，由于资本投资过世纪佳缘、珍视网，历史证实这个名目做不大。如今资本愈加偏好高科技、新生产。总之，最后得出的论断是：资本不会投资咱们这样的名目。

起初有一些手上有富余资金、宿愿投资的老板找到咱们，想要投资。然而他们投资的资金并不多，想要的股份却不低，况且我不太能接受他人插手我做决策，因此也拒绝了。

如今咱们的资源关键散布在乐山和眉山。 我尝试过向其余市区拓展，但很难：第一是流量老本回升了；第二还是信赖疑问。

咱们在眉山、乐山起步很早，抖音刚刚兴起的时刻，咱们就开局了，过后大家刷到的第一个红娘机构就是咱们，关注这么多年，知道咱们一路是如何开展的，他们对咱们有短缺的信赖。然而进入一个新中央，信赖老本十分高，咱们很难去处置这个疑问。

对我来说，守业最难的是克制自己的缺陷，比如懈怠。守业更多的是修炼自己。 咱们公司如今属于初创企业，很多事情都要靠我，稍微懒怠一点，公司业绩就掉下去了。

守业其实很焦虑，一切守业的人都一样，为流量焦虑、为支出焦虑、为生长焦虑。我如今最关心的是怎么能力取得更多的流量、更多的客户。

目前我对这家公司的等候是，在眉山和乐山这两个市区做到第一就足够了。

本文来自微信群众号中国企业家杂志（ID：iceo-com-cn），作者：张文静，36氪经授权颁布。

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